Mehr Umsatz für technische B2B Vertriebe

Für Vertriebe wird es immer schwieriger die Ziele zu erreichen. Ich helfe Ihnen.

Die vergangenen Jahre zeigten trotz multipler Krisen (Lockdowns, Abkündigungen, Lieferschwierigkeiten, Suezkanal Blockade, Rohstoffknappheit...) ein überdurchschnittliches Wachstum. Der Markt hat alles aufgesaugt. Als Verkäufer konnte man sich seine Kunden regelrecht aussuchen. Das hat sich geändert.

Wir sind nicht länger in einem PULL Markt - sondern in einem PUSH Markt angekommen. Was aber bedeutet das für Vertriebe?

Ganz einfach - es benötigt eine glasklare Strategie in der Marktbearbeitung. Denn die Ziele erreicht man nur noch, wenn man besser ist, als der Mitbewerb. Es wird zu einer Verschiebung der Marktanteile und zu einer Konsolidierung des Marktes kommen.

Der bessere Vertrieb wird aus dieser Phase als Gewinner hervorgehen.

Gehen wir gemeinsam als Gewinner voran.
Ing. Alexander Kiefer, MA, BSc

Nutzen Sie wirtschaftlich schwierige Zeiten für eine Neuausrichtung.


Ich helfe Ihnen.

Vertriebsmanagement und Beratung rund um strategisches Vertriebswachstum.

STRATEGISCHE NEUAUSRICHTUNG

#salesconsulting #salesperformance #vertriebsoptimierung

Vertriebsstrategie vs strategischer Marktbearbeitung

Während die Strategie etwas globales ist, was ausgehend Ihrer Vision und Ziele festgelegt wird - ist die strategische Marktbearbeitung etwas Temporäres, was regelmäßig neu gedacht werden sollte. 

Wie ist das gemeint?

In der Unternehmensstrategie gibt es die Produkt-, Markt- und Personalstrategie. Dort werden folgende Fragen behandelt: Welche Märkte will ich bedienen? Über welche Absatzkanäle? Mit welchen Produkten? Welches Personal wird benötigt?

In der strategischen Marktbearbeitung wird der Vertrieb gezielt gesteuert. Dort werden Ziele definiert und Kampagnen bzw. Schwerpunkte festgelegt. Welche Märkte bieten derzeit Chancen? Mit welchen Produktgruppen können wir wachsen? Wo liegen aktuelle Trends und Themen? Es wird eine Strategie zur Marktbearbeitung erarbeitet und es werden gemeinsam mit dem Vertrieb Zielkunden definiert. In Best Practice Beispielen kann das Wissen transferiert und Handlungen abgeleitet werden.

KOMPETENZ ENTWICKLUNG

#salestraining #salescoaching #verkaufspsychologie

Kompetenzen im technischen B2B Vertrieb

Im technischen Vertrieb sind viele Kompetenzen wichtig. Den Kern stellt dabei die fachliche Kompetenz dar. Dies wird meist firmenintern trainiert bzw. sind im technischen Vertrieb meist ohnehin versierte Techniker tätig.

Wir implementieren neueste Vertriebsmethoden und entwickeln die sozialen, sowie persönlichen Kompetenzen des Vertriebsteams weiter. Ein wesentlicher Faktor neben der strategischen Marktbearbeitung ist die Entwicklung der Mitarbeiter.

Dies ist enorm wichtig um besser zu sein, als Ihr Mitbewerb.

Aber vor Allem auch, um die Herausforderungen der Zukunft besser zu bewältigen.

Deshalb arbeiten wir einerseits strategisch, andererseits entwickeln wir die Soft Skills. Ihr Vertriebsteam bekommt so ein sehr gutes verkaufspsychologisches Verständnis. Dazu zählt der Blick unter die Oberfläche. Was treibt Kunden an? Was lässt Kunden handeln? Welche Motive liegen hinter einer Kaufentscheidung und wie kann diese beeinflusst werden?

  • Stärken Sie Ihren Vertrieb und bauen Sie Ihre Marktanteile aus.

Vertriebsmanagement und Beratung rund um strategisches Vertriebswachstum.

Häufig gestellte Fragen

  • Wir analysieren Ihre Vertriebsorganisation und die begleitenden Prozesse. Aufbauend auf diesen Erkenntnisse wird ein Konzept zur strategischen Marktbearbeitung erstellt. Begleitend zur Umsetzung wird der Vertrieb trainiert und gecoacht. So wird sichergestellt, dass echte Ergebnisse erzielt werden. Des weiteren bieten wir auch B2B Leadgenerierung an. Dazu finden Sie mehr auf b2bleads.at
  • Wir entwickeln eine strategische Marktbearbeitung. Weg vom einstigen Produktverkaufsdenken - hin zur gezielten Marktbearbeitung im projektorientierten Vertrieb. Wir steuern den Vertrieb über Ziele und Kampagnen und coachen die Vertriebsmitarbeiter begleitend im Bereich des Lösungsvertriebes. Darüber hinaus bekommt Ihr Vertriebsteam ein sehr gutes verkaufspsychologisches Verständnis. Dazu zählt der Blick unter die Oberfläche. Was treibt Kunden an? Was lässt Kunden handeln? Welche Motive liegen hinter einer Kaufentscheidung und wie kann ich diese beeinflussen?
    All diese Themen werden beleuchtet und führen dazu, dass ein tieferes Kundenverständnis entwickelt wird und dadurch auch mehr Umsatz entsteht. 
    Verkaufen ist ein Spiel - nur wer die Regeln kennt kann gewinnen. 
  • Die Preise richten sich nach Intensität und Umfang und werden nach Tagsätzen abgerechnet. Diese Tagsätze unterliegen den marktüblichen Preisen.
  • Die Trainings können Inhouse stattfinden (Schulungsraum + Beamer werden benötigt). Aus psychologischer Sicht empfehle ich, dass zumindest die Kick-Off Veranstaltung in einem 4* Seminarhotel stattfindet. Ein Tag mit dem Vertrieb auswärts in einem schönen Hotel inkl. bester kulinarischer Begleitung kann sehr motivierend wirken und dient als zusätzliches Incentive. Das Coaching wird "on the job" stattfinden. Dabei begleiten wir den Vertrieb "undercover" als Kollege. Wichtiger ist aber die Reflexion danach. Durch gezielte Fragen stellen wir sicher, dass es eine Weiterentwicklung gibt.
  • Der erste Schritt ist ein unverbindliches Gespräch, wo wir Ihre Ziele abklären und unsere gemeinsamen Möglichkeiten besprechen. Sollten wir gemeinsam Arbeiten gibt es Gespräche mit zentralen Funktionen in Ihrem Unternehmen, um die DNA Ihres Unternehmens herauszufinden. Aufbauend auf Ihrer Vision, Ziele und Strategie wird eine Neuausrichtung der Marktbearbeitung inkl. klarer Umsetzung festgelegt. Der Vertrieb wird trainiert und aktiv begleitet. Nur so kommt ein echter Change - Prozess in Gange. Ziele - Umsetzung/Begleitung - Messung/Einfordern. Der SOLL/IST Vergleich stellt sicher, dass es zur Umsetzung kommt.

Vertrieb braucht eine starke Marktbearbeitungsstrategie.

Die Nummer 1 im technischen B2B Vertrieb

Für mich ist es wichtig, dass ich Ihr Geschäft verstehe. Deshalb sind wir auf technische B2B Vertriebe spezialisiert. Ich selbst bin Ingenieur für Elektrotechnik, sowie Wirschaftsingenieur und habe mir ein breites Wissen im techischen Bereich aufgebaut. Dennoch hat es mich in den Vertrieb gezogen. In meiner Master-Thesis habe ich die Entwicklung einer strategischer Marktbearbeitung bei flexiblen Supply Chains in der Industrieelektronik behandelt. Zudem wollte ich immer schon wissen, warum ein Kunde kauft und wie man darauf einwirken kann. Deswegen beschäftige ich mich auch schon einige Jahre intensiv mit Verkaufspsychologie im technischen Umfeld.

Was bedeutet das für Sie?

Meine hohe technische Kompetenz und Erfahrung hilft mir die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Dies gepaart mit meinem Know How in der strategischen Vertriebssteuerung technischer Vertriebe ist wohl einzigartig.

Dieses Wissen und diese Erfahrung garantieren ein Verständnis Ihres Geschäftes und einen Erfolg in der Weiterentwicklung. Das macht einen echten Unterschied,

Lassen Sie uns darüber sprechen, ich freue mich darauf.
Ing. Alexander Kiefer, MA, BSc

Warum sollen Sie mit mir arbeiten?

In den vergangenen Jahren gab es ein überdurchschnittliches Wirtschaftswachstum.

(So stark, wie seit 26 Jahren nicht - Quelle WKO)

Der Markt hat alles aufgesaugt. Man konnte sich seine Kunden regelrecht aussuchen.

Das änderte sich allerdings im Laufe des vergangenen Jahres.

Und die Prognosen für kommendes Jahr sind weiterhin getrübt.

Was bedeutet das für Vertriebsorganisationen?

Um die Ziele auch in Zukunft zu erreichen, muss strategisch agiert und wieder aktiv verkauft werden. Im Jahr 2024 wird sich also die vertriebliche Spreu vom Weizen trennen.

Der Markt wird sich konsolidieren. Deshalb geht es jetzt darum, Marktanteile zu gewinnen.

Ihr Vertrieb muss also besser sein, als der des Mitbewerbs.

Wollen Sie Ihren Mitbewerb outperformen?

Dann tragen Sie sich für ein unverbindliches Gespräch ein.

  • Gewinnen oder Verlieren. Es ist eine Entscheidung.

Der Markt konsolidiert sich. Der bessere Vertrieb geht als Sieger hervor.

Wer war der erste Mensch am Mond?

Und wer der Zweite?

Wer hat die zweitschnellste Zeit beim Marathonlauf?

Der zweite Platz ist undankbar. 

So hart es klingen mag, an den zweiten Platz erinnert sich kaum jemand. Deshalb ist es jetzt wichtig voran zu gehen. Einen klaren Plan zu haben. Klare Ziele und einen klaren Weg. Moderner Vertrieb befindet sich schon einige Jahre im Wandel. Viele sprechen von Lösungsverkauf anstatt von Produktverkauf. Aber worum geht es wirklich? Es geht darum, die Kunden zu verstehen, die Bedürfnisse des Marktes zu kennen und einen klaren Plan zu haben, wie diese Bedürfnisse am Markt geweckt und erfüllt werden. 

Gehen Sie voran. Gehen wir gemeinsam voran. 

Ich freue mich auf ein Gespräch,
Ing. Alexander Kiefer, MA, BSc

Der Markt wird sich konsolidieren.

Der bessere Vertrieb wird davon profitieren.

Der bessere Vertrieb?

Die Vertriebsorganisation, die den Markt gezielter und fokussierter bearbeitet. Die Vertriebsorganisation, mit der besseren Strategie. Die Vertriebsorganisation mit der besseren Verkaufsorganisation.

Wo steht der Vertrieb? Was sind die Schwerpunkte? Mit welchen Produkten und Themen kann der Markt bearbeitet werden? Wo finden sich aktuelle Themen? Wo können neue Chancen generiert werden? 

Der Vertrieb darf nicht sich selbst überlassen werden. Gerade in Zeiten, wo der Auftragseingang rückläufig ist – benötigt es eine strategische Marktbearbeitung. Genau jetzt ist es höchste Zeit, den Markt gezielt zu bearbeiten. Genau jetzt ist es wichtig, ein Gerüst zu schaffen, wo jeder weiß, was zu tun ist.

Und was dazu kommt: Ein begleitendes Coaching - damit das Gold in den Köpfen des Vertriebes gehoben wird. Moderner technischer Vertrieb benötigt eine andere Vorgehensweise. Eine andere Denkweise. Raus aus dem Denken in Produkten, USPs und technischen Features. Hin zu Motiven. Warum kauft ein Kunde? Was ist das Produkt dahinter? Was ist die Motivation zu kaufen? Welche Probleme werden gelöst?

Kurzum, was hat der Kunde davon?

Tragen Sie sich hier Ihren Wunschtermin ein

Sie können sich zwischen einen MS Teams Videocall oder einem Telefonat entscheiden. Ich freue mich auf unser Gespräch.

© Ing. Alexander Kiefer, MA, BSc